Изменения в маркетинг плане компании – это закономерный процесс, отражающий эволюцию бизнеса. Однако, давайте проанализируем, как это явление проявляется в реалиях отечественных компаний.
Зачастую, инициатор создания новой сетевой компании задается вопросом: «Как построить успешный бизнес?» И ключевым этапом становится разработка маркетинг плана компании. Здесь возникает принципиальный выбор: направить основной поток прибыли в личный капитал, обеспечив максимальный доход себе, либо щедро вознаграждать дистрибьюторов, стимулируя их рост и развитие.
На начальном этапе, стремясь привлечь внимание и завоевать рынок, многие компании выбирают путь привлечения сильных лидеров и опытных команд. Руководство решает: «На старте необходимы привлекательные бонусы! Давайте предложим выгодные условия, чтобы заинтересовать ключевых игроков, которые приведут за собой структуры и обеспечат динамичный рост. А в дальнейшем посмотрим, как будет развиваться ситуация».
Именно на этих договоренностях и основывается запуск компании. Люди присоединяются, привлеченные перспективами. Нередко, сам руководитель, имея опыт работы в сетевом маркетинге и широкие связи, приглашает знакомых лидеров, предлагая им занять ключевые позиции в структуре. В этот момент вступает в силу человеческая жадность: «Конечно, я хочу быть в первой линии! Это невероятная возможность!»
Иногда, такой амбициозный дистрибьютор пытается убедить, что его мотивирует исключительно желание помочь другим, а не личная выгода. Но, как правило, это лукавство.
Но вернемся к основному вопросу. Компания запущена, и на повестке дня – разработка эффективного маркетинг плана компании. И вот тут начинается самое интересное.
В качестве основы выбирается, к примеру, ступенчатый маркетинг-план, хорошо зарекомендовавший себя в классическом сетевом бизнесе. Но затем возникает идея: «А давайте добавим элементы бинара!» – то есть, уберем что-то из достоинств классической модели, позаимствуем что-то из бинарной, и объединим все это в некий «квадракубический маркетинг-план»! Самый инновационный, самый прибыльный! Со сцены звучат заявления о том, что компания взяла лучшее из разных моделей, создав уникальный продукт, не имеющий аналогов на рынке.
При этом утверждается, что в сеть выплачивается 99,9% прибыли! А компания якобы существует на собственные средства, довольствуясь малым. «Это лучший маркетинг план на рынке!» – заявляет руководство.
И вот, компания начинает работу, приглашая людей строить бизнес на основе этого самого «квадракубического» маркетинг-плана.
Но, откровенно говоря, многие дистрибьюторы, даже опытные, не до конца разбираются в тонкостях маркетинг-планов. Хотя, на первый взгляд, в них нет ничего сложного. Люди часто не хотят вникать в детали, разбираться, за что именно им платят деньги. А ведь необходимо анализировать и понимать систему вознаграждений! Это требует усилий и интеллектуальной работы.
Скрытые Ловушки Маркетинг-Планов: Почему Меняют Правила Игры?
По моему мнению, наиболее эффективные маркетинг-планы уже были разработаны до появления вашей компании. Все инновации, которые мы видим сегодня, за редким исключением, преследуют цель запутать дистрибьюторов и увеличить прибыль руководства. Возможно, лишь одна из российских компаний, открывшихся за последние десять лет, предложила действительно интересное решение в области маркетинг-плана. Скорее, она не создала что-то принципиально новое, а взяла лучшее из существующих моделей, адаптировав их под свои нужды. И такой подход вызывает доверие.
В основном же, все современные разработки направлены на то, чтобы запутать дистрибьюторов и обеспечить максимальный доход владельцам.
Что происходит дальше? Спустя несколько лет после запуска, проводится анализ маркетинг планов компании. И владелец приходит к выводу, что его личная прибыль недостаточно высока.
Кроме того, «квадракубический» маркетинг-план, как правило, не имеет проверенной временем истории, что затрудняет выявление потенциальных проблем и «подводных камней». В итоге, компания вынуждена тестировать его на практике, нарабатывая опыт и внося корректировки по мере необходимости.
Новый маркетинг-план, как и новый автомобиль, требует обкатки. Невозможно учесть все нюансы заранее. Даже тщательные расчеты не всегда позволяют предвидеть все возможные сценарии развития.
Маркетинг-План: Не Верьте Своим Ушам, Анализируйте Цифры!
Поэтому, подобно тестированию нового автомобиля, маркетинг-план нуждается в практической проверке и последующей корректировке, которая чаще всего происходит в пользу владельца компании. В отличие от европейских и американских сетевых компаний с многолетней историей, которые изначально разрабатывают маркетинг-планы, не требующие существенных изменений в дальнейшем, российские владельцы компаний не готовы довольствоваться умеренной прибылью. Отсюда и появляются «квадракубические» схемы.
Представьте себе ситуацию: руководитель компании выходит на сцену в день рождения компании и говорит: «Уважаемые коллеги! Проанализировав результаты нашей работы за пять лет, я пришел к выводу, что так и не смог приобрести виллу за 10 миллионов долларов (или евро). Поэтому я принял решение внести корректировки в маркетинг-план. Например, вместо выплат до семи поколений в глубину, мы будем выплачивать до четырех. И, пожалуй, отменим автобонусы, чтобы увеличить мою личную прибыль».
Разумеется, подобное признание маловероятно. Вместо этого, любые изменения в маркетинг-плане преподносятся как новые возможности для дистрибьюторов, как способ облегчить построение бизнеса и ускорить карьерный рост.
Вам говорят: «Мы внесли невероятные изменения! Ничего подобного еще не было! Наш квадракубический маркетинг-план стал еще более кубическим! Это лучший маркетинг план на рынке! Расскажите всем в социальных сетях! У нас все лучше, чем у конкурентов!»
И поскольку люди часто не хотят вникать в детали, они верят на слово своим наставникам, которые, возможно, не говорят всей правды. И начинается массированная рекламная кампания: «Наш маркетинг-план стал еще лучше!»
Но давайте посмотрим правде в глаза. Любые изменения в маркетинг-плане, направленные на увеличение выплат дистрибьюторам, – это скорее исключение, чем правило. Возможно, предыдущая схема была настолько неудачной, что люди начали уходить из компании, и руководство решило немного улучшить условия, чтобы остановить отток. В долгосрочной перспективе владельцы понимают, что если ничего не предпринять, компания закроется. Поэтому они временно готовы поступиться частью своей прибыли, чтобы стимулировать рост и привлечь новых дистрибьюторов. А затем, возможно, вернутся к прежней схеме.
Если же у компании все хорошо, то изменения в маркетинг-плане вносятся исключительно в пользу руководства. Особенно, если нет угрозы краха компании в будущем.
В принципе, я высказал все, что хотел сказать об изменениях в маркетинг-планах. Это мой взгляд на ситуацию. Еще раз повторю: не стоит менять одно колесо у автомобиля на деревянное и утверждать, что это лучший маркетинг план. Не стоит превращать четырехколесный автомобиль в трехколесный и заявлять, что он стал более устойчивым и безопасным.
Все лучшие решения уже были придуманы ранее. Сегодня мы видим лишь попытки скорректировать схемы в сторону увеличения прибыли руководства.
Если у вас другое мнение, пожалуйста, напишите в комментариях. Мне будет интересно узнать вашу точку зрения. На этом все. До новых встреч!
